人を操る禁断の文章術 - 気ままに本要約ブログ

メンタリストDaiGoの文章術伝授本。

文章とは、読まれるために書くものではない。行動させるために書くものだ。

つまり、文章のたった一つの目的、それは「今すぐ人を行動させること」である。

書かない3原則

原則1「あれこれ書かない」

人は、受け取った情報が足りない時は、想像や予測で判断する習性がある。その想像や予測は何に基づいているのかというと、その人の「知識」と「体験」、つまり「記憶」である。

文章を書くときに、あえて情報量を少なくすることで、読み手の想像力を利用することが出来る。

原則2「きれいに書かない」

端的に言うと、感情を揺さぶるような文章を書け！ということ。人は「論理」ではなく「感情」で動くもの。

当たり障りのないきれいな文章を書いても相手の心に刺さらない。稚拙な表現でもよいので、相手の興味関心に刺さるような文章を書く。

原則3「自分で書かない」

文章は自分で考えるのではない。書くべきことは相手の心の中にある。人の心を揺さぶる文章を書きたいなら、自分の頭の中を探る時間は最小限にし、それを読む人たちのことを調べた方がよい。刺さる言葉は、相手の心の中にある。

感情を揺さぶり、人を行動に駆り立てる7つの引き金（トリガー）

トリガー1「興味」

相手の興味関心事を読みとり、そこを起点に文章を展開する。すでに何度かメールのやり取りをしているならば、過去のメールを振り返れば、相手の興味のヒントが落ちている。何度か会ったことがある人なら、相手が話していた内容が手がかりになる。なるべく逃さないようメモを取ることが大事。

トリガー2「ホンネとタテマエ」

誰もが少なからず使い分けている本音と建前。その間にあるのは、理想（こうありたい）と現実（こうあるべき）の狭間で揺れる感情だ。このギャップが大きくなればなるほど、その人を動かす強いエネルギーになる。

理想に気づかせて、行動したくなるスイッチを押す。

トリガー3「悩み」

人の悩みは4つだけ。

Health 健康、美容

Ambition 夢、将来、キャリア

Relation 人間関係、結婚、恋人、会社

Money お金

この「HARM」に「世代」をかけ合わせると、より悩みの「解像度」が上がる。

トリガー4「ソン・トク」

まず、全人類が共通する「自分が得するよりも損することを嫌がる」という心理がある。騙されたくない、失敗したくないという心理を回避するには、正直にデメリットを書き、そのデメリットを上回るメリットで締めくくる。そうすれば、信頼を得られる。

トリガー5「みんな一緒」

みんながしていることは正しい。つまり、社会心理学用語で言うと「社会的証明」である。

憧れの人が使っていると欲しくなったり、あるいは、自分だけ乗り遅れるかもしれないという恐怖が人を駆り立てる。

トリガー6「認められたい」

これも、誰もが持っている「承認欲求」という強い感情。たとえばお礼の文章に、「初めてです」や「変わりました」を盛り込み、相手の承認欲求をくすぐると相手は必ず喜ぶ。そしてこちらのお願いも聞き入れてくれ易くなる。

トリガー7「あなただけの」

たとえば、「〇〇さんだけに、先に伝えておくね（特別感）」と書き出しつつ、終わりに「まだ部長にも報告していないから内密に（希少性）」と盛り込めば、内容はどうあれものすごく貴重なものに感じられる。

商売の実践例としては、「限定販売」や「在庫僅少」、「本日限り」などの限定セールがある。

5つのテクニックに従って書く

テクニック1「書き出しはポジティブに」

これは「初頭効果」と呼ばれる心理で、初対面の印象は7秒で決まり、半年間持続すると言われている。これを文章でも応用する。いわば書き出しは、文章の初対面である。

テクニック2「何度も繰り返す」

同じ「意味」と「感情」を、文章の中で“言葉を変えて”繰り返す。これは、刷り込み効果により説得力が増していく手法。ただし「同じ言葉」を3回以上使うことはNG。飽きてしまうからだ。

ポイントは、「表現を変えて」10回繰り返すこと。それだけのバリエーションを持つことが大事。

テクニック3「話しかけるように書く」

人は文章よりも会話の方が内容を覚えやすい。話しかけるように書くコツは、読み手の疑問や反応を取り込んで書くことである。

文章は会話をするように一人二役で書くこと。

テクニック4「上げて、下げて、また上げる」

書き出しはポジティブに書き、上げるのだが、途中で一度落とすことで、感情の起伏が大きくなり感動が高まる。ジェットコースターのように感情を揺り動かすことで、相手は文章の「結論」により、大きなワクワク感を覚える。大ヒットする映画や小説は、たいてい「上げて、下げて、また上げて」というふうにデザインされている。

テクニック5「追伸をつける」

実は、あらゆる文章の中で人が最も読み、心に残るのは追伸部分だということがわかっている。これはなぜかというと、「人間は、達成した課題よりも、達成されなかったことや中断されていることをよく覚えている」という記憶の仕組みがあるからだ。これを「ツァイガルニク効果」という。平たく言えば、「まだ続きがあること」の方が強く記憶に残るという現象である。