法人顧客からの受注を10倍にするFAXDM×WEBの集客術
かなり前にダイレクトレスポンスマーケティングの先駆者である神田さんが書いた本はいくつか読んだ事はあるが、それと同じような仕事ですぐに使える実用本である。
FAXDMは昔からある集客手法だが、掘り下げて研究した事は無いし、送られてくる側としては毎日山のように来るが、まだこちらから送った経験は無い。
仕事でこれから使っていこうとしているので、備忘録も含めいくつかポイントをまとめてみた。
◼️ペルソナを設定する
同じ商材でも、ターゲット層を絞ってペルソナを設定する。ペルソナとは、その商品を必要としているであろう架空の人物像をパーソナライズすること。
そして〝その人″に刺さるように原稿の内容を変える（寄せる）。
いくつものペルソナを設定し、原稿の内容を少し変えてその都度ファックスする。
◼️宛先に相手の情報を入れる
宛先や文面に会社名（出来れば名前）をつける。
ただ単に「ご担当者様」宛てだとスルーされる可能性が高い。一番最初に手にする事務員さんに、これは渡さなきゃと思わせる。
第一関門を突破するためのテクニックである。
◼️オファー（特典）を付ける
「期間限定キャンペーン」や「無料冊子プレゼント」のような特典を付ける。
興味があっても問い合わせをするのに躊躇する人にとって、もう一押しができるのでやっぱりあった方が良い。
◼️ベネフィットを語る
原稿の中に、「商品情報」ではなく「その商品を購入することで得られるベネフィット」を盛り込むこと。
例えば、サプリメントであればその中に入っている成分をアピールするのではなく、飲み続けた結果、こんなに良くなったと身体の健康状態をアピールする。
お客さんのベネフィットをしっかりつかむこと。
◼️USPを明確に打ち出す
ユニークセリングポイント「独自の売りとなる提案」を明確にする。他社との違いを明確に打ち出す。
◼️ポジショニングする
競合分析ししっかりとポジショニングする。
これも他社との違いを明確にするということ。
◼️エモーショナルマーケティング
人は感情で買い、理屈で正当化する。
結局人が判断することなので、感情を動かしたもの勝ち。あとから口実を考えるもの。
キャッチでしっかり心をつかまえるよう原稿のレイアウトなどは工夫する必要がある。
◼️問題点や悩みをつかむ
お客さんの問題点や悩みを具体的に解決する方法を提案する。当たり前だが、お客さんの悩みをしっかりとつかむこと。
以上、自分なりにポイントだと思ったところを抜粋してみた。
いずれにしても、先ずはやってみることが大事。
コンバージョン率（申し込み率）はある程度業界平均があるので、行動していけば反応はあるだろうし、ダメならダメな結果が出る。それを修正していけば良い。しっかりPDCAを回していけば結果はついてくるだろう。
