心理マーケティング100の法則
この本は心理学を活用してマーケティングに生かす100の具体例を挙げている。一つ一つ「あるある」が端的に書かれていて、サラッと読みやすい本だった。
自分の中で為になったテーマをいくつか抜粋して所見を書いてみました。
- 高いものは良いものだと判断する人が必ず一定数いる
どんな市場でも、どんな商品でも高い価格帯を買う人は一定数いる。そのお客さんが客単価を上げてくれる。
あとは、お金持ちが一定数いるということ。金銭感覚が一桁違う人が一定数はいるので、高い価格帯も準備しておくことで全体的な客単価を上げることに貢献してくれる。
- 買うと決めた瞬間が最も財布のひもが緩む
注文した（買うと決めた）あと、アップグレード商品を提案する「アップセル」、ついでに別の商品を提案する「クロスセル」という手法。
これは小売店で日常的に見る光景だ。例えばある靴の有名チェーン店は、靴を購入した際、レジ精算時に必ず「防水スプレー」や「靴クリーナー」を勧めてくる。クロスセルがマニュアル化されているのだろう。
- 総額では高く感じても、単価で示すと安く感じる
高額商品でも分割払いを提案し、月々の支払い額にブレークダウンすると大した金額に思えない。
スーパーの食材で、100g/80円と提示しておくと安く感じるが、実際には300gくらい買ってしまうので、会計は240円となる。
最近流行りのサブスクリプションも同じ仕組みだと思う。月々定額制にすると大した金額にならないから、一杯のコーヒ代、一回の飲み会を我慢すれば払えると解釈してくれる。実際はこれを何年も続けると結構な金額になるのに。
僕は若い時、100万円くらいの高額ダイヤモンドを買わされそうになった事がある。このダイヤモンドの石は今から大事に温めておいて、いつか結婚する相手にプレゼントすると喜ばれるよ、と提案された。すぐに分割払いを提案され、月々の返済額と、飲み会を一回我慢する程度だと説得された。
今考えると詐欺まがいだが、本当に買わなくて良かった。。
- 自分で決めたと思えば、自らの意思で動くようになる
人は自分で決意したと思うことには心から納得し、その決意に従って行動する傾向がある。
商品を散々提案したあと、「最終的にどうされるかはお客様の自由です」という営業トーク。
人は強制されたことには抵抗するが、自分で決めたことには積極的に関与する、という心理を活用する。
特に大きな買い物（家や車など）をした時には、その瞬間から自己肯定をし始める。この買い物は絶対良かったんだと、間違ってなかったんだと。
- 日本人は偶数よりも奇数を好む
特に「3」「5」「7」が好まれる。
キャッチフレーズにこれらの数字を使うと良いとの事。
「絶対にモテる7つの法則」みたいな感じ。
- はじめに「イエス」と答えると、次に「ノー」と言いづらい
人間は相手に対して何回か「YES」の態度を示すと、その後には反対意見「NO」を唱えたり、反論をしづらくなる傾向がある。
これを「イエス誘導話法」という。
例えば、「英語は喋れるなら喋れた方が良いですよね」とか、「副収入がもし入るなら入った方が良いですよね」とか、YESしか言えない質問から始めていって、どんどん断る理由を潰していく手法。
自分がYESを繰り返し答えていくと、途中で断ると自己矛盾が生じるし、断る口実が無くなっていく。
これ、高齢者向けの詐欺でよくある手法ですね！とても危険です。
- 人間心理を活用したコミュニケーション法
まず「単純接触効果」＝（人は相手に4回以上の接触をすると好意や信頼性が生まれやすい）で近づいて、「類似性の法則」＝（趣味や考え、境遇の似た者同士は親しくなる）で親しくなり、「ラポールの形成」＝（人は自分と同じ声の大きさやトーン、スピード、ペースの人に好感を持つ）でさらに相手の懐へ入り、「接触効果」＝（身体接触のある人に好意を抱く）でさらに急接近する
これはビジネス上というよりも、男女の関係で付き合いたい相手に効果的なテクニックだと思う。
例えば、同じ会社の別部署の気になる人が居たとして、まずは短い挨拶で良いから、すれ違う度に満面の笑みで挨拶を交わす→「単純接触効果」
そしてある時、同じ趣味の話で盛り上がり、会う約束を取り付ける→「類似性の法則」
デートの会話中、相手のテンションに合わせてリアクションする事でさらに盛り上げる→「ラポール形成」
そして、さり気なく手や体に触れたりして関係をぐっと近づける→「接触効果」
みたいな感じ。
心理マーケティングはビジネスのみならず、恋愛関係、友達関係、さまざまなシーンで活用できますね。
